Борьба с возражениями - основные моменты

В классической теории продаж борьба с возражениями может начинаться после презентации товара, когда покупатель все выслушал и почему-то засомневался, покупать или нет. В жизни, естественно, все сложнее, и возражения могут начаться еще на первой стадии – при холодном прозвоне, когда менеджер, только представившись, уже слышит в ответ: «НЕ интересно».

Напомним, что любая продажа – это игра. А потому в ней должны быть необычные ходы. В них и кроется успех борьбы с возражениями. Часто в таких случаях, когда отказ следует сразу, можно задать собеседнику вопрос, которого он не ожидает. Самый простой вариант – простите, а что вам не интересно? Главное, чтобы он в телефон услышал искреннюю удивленную интонацию. Так он будет сбит с толку, почему обычный менеджер, который вроде бы звонил что-то «впарить», так растерялся. У него должны зародиться сомнения в том, правильно ли он оценил ситуацию. А уж дальше дело менеджера заставить возражающего клиента начать диалог. С такими раздражительными людьми, готовыми на резкий ответ, нельзя разговаривать заигрывающим тоном или пытаться их интриговать. Говорите с ним по-деловому, давая понять, что ваш статус в компании не ниже его.

Второй вариант такого вопроса – простите, а разве ваша компания не продает….(называете его настоящий товар). Это неожиданный ход, который просто ставит собеседника на место. Он ведь мог пропустить клиента… главное, вы должны как можно больше знать о компании, куда звоните. Чтобы самому не попасть впросак и не нарваться на новую волну раздражения.

Так как продажи – это психологическая игра, часто можно выиграть. Если хорошо понимать, что стоит за отказом потенциального клиента. Когда знаешь причину, можно найти способ обойти сложную ситуацию и не допустить отказа. Напомним, что единственным истинным возражением является отсутствие денежных средств. И единственная ситуация, когда трудно что-то ответить на истинное возражение – это когда оно прозвучало открыто. В остальных случаях нужно просто не допускать честного признания в отсутствии денег.

Но можно избежать возражений вообще, если само предложение делать правильно. Это не так сложно, достаточно, чтобы оно было адресным, индивидуальным. Прежде чем вы даже наберете номер потенциального клиента, вы должны знать, с кем именно нужно в этой компании переговорить, кто принимает решения. Конечно, у вас уже должны быть записаны его имя и отчество. И сама ваша презентация тоже будет адресной. Вы предложите именно тот товар или услугу, например, подбор персонала, в которых клиент на самом деле заинтересован, и аргументируете свое предложение теми словами, которые клиент хотел бы услышать. Тщательная подготовка к сделке – это лучшее средство избежать возражений.

По материалам с сайта - http://www.favjob.ru/